摆脱价格战，靠品质立足

　　有舍才有得

　　市场上的客户多种多样，不一定价格就是法宝。因此有些企业抓质量，有些抓价格。例如为了降低价格，一些厂商把晶圆直接切割封装即可。但有些客户注重质量，封装从头到尾都严格把关，成本价格必然比别人高。例如上海海尔集成电路的一家客户的产品出口欧洲，选择上海海尔集成电路的理由是虽然市面上充斥着很多低价产品，但封装不知道是谁的。因此，市面上的客户也多种多样，价格不一。如果陷到价格战里，很难活。

　　“有1000多家客户后来转到我们的产品。”上海海尔集成电路的唐群称原因多种多样，有些工程师希望用国产的产品;有些担心中国台湾的芯片的质量，因为市面上真假混杂。“而我们的产品没有授权第三方在外封装的。”

　　另外，客户也有自己的眼光，对合作伙伴也有相应的要求和考量，这不单是价格，还包括全方位的评估，例如技术、交货、产品的差异化、产品的长期路线图(后期产品能不能继续和客户配合)。

　　高质量的推广需要时间

　　很多客户需要长时间地慢慢积累，很多情况下，并不是今年给客户推，客户今年就采用了。“有很多的合作伙伴合作已经六七年了，甚至我们第一颗器件就是在手机行业，一直到现在，还是合作得很好的。”圣邦的姚若亚总监说。“我们比较强调稳步增长，不太追求爆发式。”徐前江补充道。

　　深挖洞、广积粮、缓称王，这些道理看似简单，但在讲究投资回报率和效率的商界，实现起来需要巨大的魄力和上级领导/股东的理解和支持。

　　对于8位RISC自有内核的单片机，上海海尔集成电路公司可谓十年磨一剑，十年来主要解决抗干扰等技术问题。再加上依托海尔集团，才使其相较众多海外单片机而独领风骚。“如果没有积累，市场再大也不是你的。”唐群感叹道。

　　服务的深耕细作

　　尽管各家公司有不同的成本和市场空间，但大家一定还会重叠一部分。在重叠的市场段，就需要依靠服务为产品提供附加值。

　　深圳比亚迪微电子在深圳，深圳也是手机的设计和制造基地，是否对比亚迪微电子的接单很有帮助?“不在于我们在深圳，手机客户才选我们。而在于因为我们在深圳，所以我们可以给他们提供一些贴身的支持和服务。”比亚迪微电子CMOS图像传感器部产品线经理陈增强纠正道。例如，该公司会在design-in或认证的过程中，就开始进行贴身的支持和服务，或者制作一些样品。

　　一些海外企业也可以在深圳派驻很多人，例如某美国公司，假如客户的图像有问题，需要让该美国公司的FAE(现场应用工程师)过来，得跟其FAE约时间，一般是三到五天他们才会过来。因为他们在华的员工数有限，派驻的FAE工程师较少。而比亚迪微电子，“一般是你今天约，今天会有人过去看。”而且为了加快反应速度，虽然比亚迪微电子的总部在龙岗，离市区稍远，但在深圳市区有常驻的FAE;在上海也有;将来在北京等地都有会FAE，这样可以给当地的客户快速地支持。“目前的市场是快鱼吃慢鱼，所以我们在加速反应时间上下了功夫。”

　　圣邦微电子很多FAE(现场应用工程师)都是工作了五到二十几年的工程师。在跟客户沟通的时候，他们能够理解和解决客户的问题。圣邦提供给客户的服务不仅仅局限于解决圣邦自己产品的问题，还包括其应用关联问题。

　　小结

　　现在社会上有一种怪圈：中国人买什么，什么就贵;中国人卖什么，什么都便宜。很多人认为本土产品就应该“土”，高品质是不切实际的梦。现在许多本土企业正在努力转型，经过这些企业几年的市场推广，以及产品的性能、品质经过客户的口口相传，正获得市场较好的口碑，有了一定的市场认可度。

　　中国需要高品质。作为中国人，一定要树立一种自信心，坚信自己可以做出最好的产品。