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·时间：2002年9月16日 ·地点：中国计算机报社会客厅 ·人物：研宇科技有限公司中国区总经理王国强 《中国计算机报》执行总编 卢山 ·主题：如何整合企业原有的资源，进行新的市场领域拓展 研宇科技有限公司中国区总经理 王国强 进“城” 卢山：研华一直以来都做工业控制和工程技术，它的品牌关联度也被锁定在这个领域。工控领域的利润率相对于PC行业而言要丰厚得多，而且你们在那里不管从品牌知名度、美誉度，还是市场份额，都是比较有优势的，为什么会考虑以网络通讯产品切入到IT产业中来呢？ 王国强：以前IBM等国际知名厂商也都有工控机，因为大家都清楚这是一个非常有发展前景的市场领域，往深挖掘下去也是一个很大的世界。 所有的PC机都叫做“all in one”，但有很多领域的应用是不能“all in one”的，尤其对工控机来说，有一些机器要在“恶劣环境”中工作，也就是现在说的所谓“担任关键任务”——比如，最简单的是7×24小时工作不能间断。虽然也有很多其它的应用在里面，比如说I/O九十度的探视、语音卡、视频压缩卡，这些应用都要做在一台机器里，但是在工控领域做到一定程度后，大家就都会发现，这个领域在不同的细分市场上，解决方案有很大的差异，这就有些违背大规模工业生产的规律。 研华在工控领域已经经营了近二十年，随着在工业自动化、嵌入式系统和通讯网络三个方面的逐步深入，我们发现这中间的业务应用需求份量越来越重，而且这些需求的差异化也日见明显，我们提供给客户的解决方案也越来越不一样。这个时候，研华的核心领导班子就意识到不能用一个公司的形态同时来运作所有的业务，所以就把这些基于不同应用模式的业务拆分成立了三个不同的子公司，而研宇就是其中之一，只是恰巧与通用产品离得最近，或者说是把触角伸了进来而已。 其实我一直不认为我们是转行，更多的是原来在工控领域与我们合作客户的需求，促使我们更加深入地进入到新的领域里来。研宇做生意的方式与研华是一样的，只是在研华提供的最底层基础平台上，增加了我们的附加价值而已。 卢山（笑）：不管从哪个角度看，研宇都是研华把业务触角延伸到“通用”IT产品产业，你们必然会直面原有IT厂商的冲击，对此你是否有足够的心理准备呢？ 王国强（笑）：其实要进入这个领域的时候，我一直在想一个问题，我要怎样去定位自己的产品，定位自己的经营范畴。如果这个策略方向有问题的话，很快地我们就必须面对众多强手的冲击，而且随着产品技术的成熟，我们很快就会陷入价格竞争的恶性泥沼。 于是我就在想：我们的客户需要什么？研宇在什么环节上可以增加自己的附加价值？同时我也在问自己另外一个问题：研华在工控领域就相当于IBM，完全可以说了算，但是进入通讯网络领域以后，我凭什么去和那些巨头们竞争呢？后来我发现其实这两个问题是纠缠在一起的，只要定位的问题解决得好，第二个问题也就随着迎刃而解了。 在Internet这个大的框架底下，基础设备、应用软件等领域都已经有很多的厂商做得非常好了，所以我不做。我把自己的业务范畴锁定在内容传输上面，所以我们成立了影像文件事业部、CT事业部、视频解决方案事业部，同时提供一些基础的存储、服务器等硬件设备，我们成了一家内容传输解决方案的提供商。 我们的产品完全是针对某一特定的行业应用来做的，开发它、满足客户的需求，同时还有一些通用的产品来做支持。去年我们成立时的营运成本是4800万元，今年的营业额预估可以达到5000万元以上。所以我们发现在这个领域的定位还是比较成功的。 规则 卢山：很多知名的大厂商原来也打算在工控领域中发展，但后来都陆续退出，其中最主要的原因是无法整合原有资源。研华在工控领域做得很成功，跨进网络通讯领域后，你怎么去利用原有优势获取势能？ 王国强：很多厂商为什么会退出工控领域呢？因为在商业领域，要靠规模来降低成本，规模越大，生产成本越低，但是，工业电脑是从头到脚要“少量多样化”，根据客户不同的需求来设计出客户所要的东西。 举个例子：作为我们最重要的一个客户，华为需要采购服务器，配属在自己生产的交换机下，这就需要为相关服务器更换标签，而且要协调与交换机的颜色。虽然华为只有5000台机器需要进行这样的改动，量比较小，我们仍然很高兴地为其完成了改面板、插语音卡等工作。 不追求数量，完全按照企业的需求来做，研华在设计、生产上的弹性非常大，这就是优势，研宇同样传承下来，这就成了我的竞争优势。 卢山：也就是说，作为母公司的研华能给你的最大优势资源，是它长期以来在工控领域摸索出来的、可以完全按照客户需求来设计生产产品的经营模式？ 王国强：是的。这让我们的经营模式与传统模式完全不同。 传统模式产品从无到有的过程，通常是先有Technology（技术），然后将技术包装成产品，再通过行销、服务送达客户手中。这是一个由技术角度出发的单向的过程，客户的特殊需求在这个过程中通常是被忽略的，这也是为什么有这么多系统集成商的存在，他们是在弥补产品与需求之间的差异。研宇是采取一种介于产品开发与系统集成的模式，我们称为Value Added Distributor（增值经销商），主要在聆听顾客的声音、了解顾客的困扰与期望、发掘与创造顾客的需求，然后将这些知识与经验，选择最适当的、经过市场验证的软硬件技术与元件，快速转化为可复制的产品与解决方案。 研宇不着重在单项产品的开发，也不专注在个别的专案，而是在于可以包装出感动人心与可以复制的特殊应用产品及解决方案。 卢山：在承继研华按需设计生产经营模式的同时，研宇的经营模式又有什么自己的特色，和母公司有什么不同呢？ 王国强：我们与母公司之间的确还存在很大的不同。研华是一个产品提供商，而研宇则从一个产品提供商转向了解决方案提供商。 前20年，研华在工控领域发展得非常好，但是没有人可以保证10年以后，工控领域依然是一块非常具有前景的市场，仍然能带给研华足够的生存发展空间，所以，我们要成立像研宇这样的公司。而在现在这块领地里，我会用两年的时间成长，获得高利润，当成长进入缓慢、利润逐步降低，也就是很多人进来的时候，我们却已经会开始做其他东西了。这就是开创性，它对一个企业而言是非常非常重要的。 卢山：刚才你也提到一点，你不认为你们是在转行，而是在深入挖掘客户需求的过程当中，被客户“推”进“通用”产品行业的，是否可以更深入地讲解一下？ 王国强（笑）：这也是我们与其它一些进入者不同的地方。举个例子，比如以前研华就有很多银行的监控系统的业务，这种监控必须从一开门到关门，甚至晚上都要，所有的影像必须要压缩存储，而这些动作都是IT的动作。后来，银行问我们“每天这么多的影像怎么存？我们买了很多硬盘还不够。”银行认为要买服务器来解决这个问题，但他不知道自己缺少的只是存储空间，用NAS完全可以解决问题。这个时候我会问他要不要买NAS，他自然会问我价钱，我会告诉他“一个服务器要30万，一个NAS只要不到10万”。我们的网潮存储很顺利地被接纳了。你给他提了好建议，他会去买别的品牌吗？我想不会。 我们做生意的理念与一般的IT公司不一样，很多IT公司会非常注重市场占有率，注重客户是否会选择他的产品，而我们更注重的是一个客户在IT建设上所花费的钱，我们可以占多少。不是一个简单的市场占有率，而是分享客户在一类产品上投资中最多的那部分，也就是我们通俗上说的“皮包分享”。 前景 卢山：开拓一块新领地是最为艰难的，你对研宇有多大信心？你认为内容传输这个行业有多大的发展空间？ 王国强：其实没有人可以保证的。就像20世纪70年代，DEC想象不到今天家用电脑的普及。目前我们是初步的成功，我现在所要做的是让研宇继续成长、发展。 我们都非常清楚地知道，现在是一个信息爆炸的时代，据估计人类在未来两到三年所累积的信息量，等于过去三十万年的信息量，这后面推波助澜的力量就是所谓的数字融合，也就是所有数据、文字、语音、视频及影像都开始被数字化，并以数字的方式在IP网络架构下传送与整合。 这是研宇专注的产品与解决方案之一，就是协助我们的客户衔接充满纸张文件、录影带等的现实世界和数字化影像及视频的新世界。 当网络传送的内容可以无所不包时，所有网络相关设备的重点也就从着重资料封包传送的稳定、快速与经济等转而提升为对各种“内容传递”的服务品质保证。这是研宇专注的另一个定位，就是在这种新版图下，开发各种与内容的产生、处理、传送、储存与安全相关的，以应用为中心的设备及整体解决方案。 随着宽带时代来临，广域带宽的增长速度开始超过运算能力的提升速度。当网络速度逐渐超越电脑内部运行的速度时，过去的传统电脑架构就可以拆解开来成为以网络附加的方式共同运行。这是研宇专注的第三个定位，就是开发支持LAN、xDSL、Cable、Wireless、Mobile等各种网络架构的网络附加设备。 我想，把这三个定位讲出来，大家会对我们更有信心吧！ 城里城外 围在城里的人想逃出去，城外的人想冲进来。 也许现在很少有人还记得起经典的钱钟书，但大多数“文化人”还是记得起他这段经典的话。繁华的都市、匆忙的脚步、快速的更替和有序的错落，构成了IT产业的底色，每个人都因为辗转奔波而变得善忘变得迷茫，离开工作我们几乎都不懂得如何思考，忘记了生活中天是蓝的草是绿的花是红的，忘记了生命的感动情感的温馨……只有在夜静更阑时，才会偶尔自尘封于灵魂的某个角落中悠然忆起曾经的美丽憧憬。“城里”的人何曾不想出去，可是利益、惯性、为了自己的跟随者，或者早就忘记离开这个圈子的生活方式，一道道心灵的樊篱筑起无形的围墙挡住去路。 想“出城”而没有离开的理由有很多，“进城”的理由却只有一个，他们并非不知道IT产业竞争的激烈，然而依然总会义无反顾地冲进来，因为这里有“梦”，有比尔·盖茨和他的微软，有柳传志和他的联想；因为“城外”的世界也并非只有如画的风光。 研华在工业控制领域叱咤风云，但终究还是派遣他的子公司——研宇带着他对“城里”生活的向往悄悄地进来了。而研宇似乎也没有辜负研华对他的期望，一年多来苦心经营，向研华递交了一份颇为喜人的成绩单——年业绩高达5000多万元，与其经营资本基本持平。也许“城里”的生活模式和游戏规则与“城外”还是有些不同的，但是研宇并没有“浪费”母公司太多的学费，这应该让研华感到颇是欣慰，研宇“学有所成”并迅速地在“城里”站稳了脚根，美好的生活也仿佛唾手可得，虽然研华也清楚子公司终有一天会长大，终有一天会“野心勃勃”地离开自己的怀抱，去打拼自己的世界。